前言：
      小额销售 – 阵地遭遇战，销售人员通常是战士，销售可以通过一两次拜访完成，更强调遭遇战中面对面销售技能的修炼。
      大宗销售 – 有布署的战役，销售人员仅仅是战士已经远远不够，他更需要成为一名指挥官。这种销售复杂得多，不仅仅需要更高的销售技巧更需要的是销售布局与销售谋略。

课程简介：
       本是一门流程化很强的大客户销售与管理方面课程，旨在培养销售人员谋篇布局的能力。将从如下几方面展开：
含义：一个好的销售应该有象狼一样强烈的感觉，你需要知道哪里是大鱼以及如何钓到大鱼；
计划：如果你有详细计划，就能以更少的资源达到目标，销售是一个客观的具有驱动力的任务；
反应：机会并不多，一个好的销售人员将不会错过机会，他总是能对一个新的机会，一个客户的要求或者环境的新变化作出迅速的反应；    
集中：集中焦点是胜利的关键，尤其在艰苦的销售时期，面对苛刻的人们和不可完成的任务时；
协作：要达到一个阶段的目标或者完成一笔大交易，一个好的销售人员不但要考虑他自己，而
且他要依赖团队，他指挥整个团队去达到目标，他是一个实干家，更重要的是他是一个
指挥家。

课程收益：
1、    增加达成销售的机率；
2、    有效地缩短销售周期；
3、    有效降低折扣额度和减少谈判让步；
4、    为客户创造清晰独特的商业价值；
5、    通过有效的销售策略减少销售成本；
6、    提升每个员工的销售业绩；
7、    与主要客户发展更深入的关系 例如：战略合作伙伴关系。
适用对象：
销售主管/经理，销售总监，市场营销总监，团队销售或高价值产品销售的销售人员

授课形式：
小班分组授课，系统知识+分析工具+案例演练+实战游戏，
标准人数36人，最高人数不超过50人

课时安排：
2天，共12小时

课程大纲：
一、售前准备——理解你的客户：
大客户是如何做采购决策的？
——认识客户的购买行为周期
目的：认识我方的在客户不同采购阶段的不同销售策略
工具一：客户采购流程模型
不同采购阶段的我方销售策略对比图
练习一：认识自身客户的通用采购流程
      理解大客户组织结构与动态分布
目的：洞察客户组织从而提高关系管理能力，找到客户
内部洞察采购关键，能够为我们提供正确指引的
人发展深入关系
工具二：组织结构五点分析法
练习二：认识自身客户组织结构的五维关系
       理解大客户的业务
目的：如何运用方法论了解客户业务，获取客户信息，
建立对客户商业活动的总体认识
工具三：PEST分析法，7S分析工具以及问题列表

二、进入客户策略——追根溯源
大客户组织采购的十个角色与客户渗透渠道
练习三：大客户组织采购的十个角色
采购中的个人动机与组织动机分析
三种成功销售人士找寻的支持者角色
案例分析一：获取客户案例

三、认识需求阶段策略——如何让你的客户需要你
需求挖掘策略——提问模型
练习四：四种高级提问技能练习
工具四：提问模型拜访计划表与拜访记录表
如何将提问模型运用于三种角色
练习五：如何培养支持者
FAB产品陈述法法

四、方案评估阶段的策略——影响客户的选择
发现并影响客户的决策标准
使自己的产品与客户的决策标准匹配程度最大化
练习六：你的客户的决策标准
竞标战略——差异化以及薄弱环节
     硬性与软性差异化指标
     利用硬性差异化指标进行竞争性销售
     薄弱环节及其剖析
     反击战略，以及关于竞标的两大成功策略.
练习七：你的软性与硬性差异化指标
案例分析二：竞标案例，影响标准与突出差异化

五、解决客户忧虑阶段的策略——战胜最终的恐惧
解决客户忧虑的目的 
客户忧虑的原因与价值等式的变化
客户忧虑的后果
处理客户忧虑的三个致命失误
     将问题最小化
     开处方
     施加压力
成功的处理客户忧虑
练习八：处理客户忧虑案例演练

六、销售谈判策略——如何有策略的让步并达成一致
区分销售和谈判
掌握谈判时机
销售谈判的交叠圈与五种方式
谈判中的其他问题
练习九：谈判案例演练

七、实施阶段客户维护策略——如何确保持续的成功
实施阶段的目标
实施的阶段 
动机倾斜
客户发展 
     为何客户发展是如此重要
     客户发展的5个简单策略