前言: 企业竞争,其焦点是市场的竞争,而市场竞争的核心就是为客户创造价值,目前中国企业所面临的最大销售挑战集中于:在市场竞争越来越激烈、产品同质化现象越来越突出、产品价格不断降低的状况下如何满足客户的需求。 根据调查发现,今天的客户已不仅仅只是购买产品或者服务,而是寻求超越产品与服务之外的价值,他们更需要的是定制化的方案和专业建议。 课程简介: 对企业而言,最大的成本不是广告宣传和推广费用,而是没经过训练的员工,每天你的员工都在得罪企业的客户。教育不等于训练,教育告诉你什么是对,训练才能让你把事情“做”对。教育可改变观念,训练改变行为。本课程采用独创的“情境教练技术”,课程中穿插了销售实战模拟游戏,从游戏中“体验- 分享- 反思- 改变”销售员的精神与行为习惯。 课程收益: 1、为企业解决实际销售问题,提升您团队的销售业绩的可持续性; 2、掌握简单并行之有效的销售实战技巧,让自己成为一个值得信赖的具有影响力的销售人员; 3、从根本上把握与推进客户购买进程,提升成交率。让销售人员更加自信,脱胎换骨; 4、彻底打破前期的思考方式的刻板化,提升销售人员的行动能力、思考能力和沟通表达能力。 培训对象: 销售工作者 授课形式: 小班分组授课,实例讲授、小组演练,标准人数40人,最高不超过50人 课时安排: 2天,共计12小时 课程大纲: 一、销售与梦想 1、为什么要做销售? 2、没有卑微的销售,只有卑微的销售心态 3、销售:销什么?售什么? 买卖:买什么?卖什么? 4、人类行为的基本动机是什么? 5、下手的过程就是影响力的转换过程 二、最具营销力销售人员的自我六问 1、我是谁? 2、我要和你谈什么? 3、我要谈的,对客户有什么好处? 4、如何证明我说的是真的? 5、客户为什么要向我买? 6、客户为什么现在要向我买? 三、最具影响力销售人员的黄金心态 1、超越自我的设限:一视同仁的平等心 2、没有失败,只有暂未成功的积极心态 3、主动为他人创造价值 4、情绪的控制 四、最具影响力销售人员的专业至上 1、让自己成为产品专家 2、让自己成为公司的形象大使 3、让自己成为行业内的风向标 4、让自己成为客户可信赖的咨询顾问 五、最具影响力销售人员的沟通原则 1、移情聆听,站在客户的立场 2、重复客户的话,确认客户的需求 3、理解“客户永远都是对的” 4、不演绎,不假设客户的需求真相 5、求同存异 6、沟通的方向是假定成交 案例:巴顿将军的故事、哈佛教授的演讲等 六、最具影响力销售人员的忠诚客户的培养 1、服务超出客户的预期 2、承诺必达 3、用语承担责任而赢得客户的信赖 4、案例分析及实战演练 案例:“愚蠢”的销售员、索尼公司的24小时等 七、销售实战模拟 1、不可能完成的任务 2、建造成功大厦 3、分享、点评